NBD #25

Comment (bien) facturer et se faire payer

Hello hello

Cette semaine on va parler d’argent

Parce que c’est quand même le nerf de la guerre. Cash is king comme disent les Bretons.

Le truc, c’est qu’il ne se passe pas une semaine sans que j’aie un client qui me dise

« j’suis nul quand il s’agit de parler de mes tarifs » 😓

Comme si c’était sale, comme si ça brûlait les doigts.

Comme si la seule façon d’exercer noblement ton métier était d’en faire cadeau à tes clients.

Ok je pousse peut-être le bouchon un peu loin… En même temps, avoue que tout serait plus simple si on n’avait jamais à parler tarifs, non ?

Alors je vais te partager mes 3 ingrédients secrets pour t’aider à surmonter ce problème :

1. La focalisation : porte ton attention sur la bonne question
2. L’identification : arrête de t’identifier à tes services
3. La projection : utilise le pouvoir de l’imaginaire

Et si t’es sage, dans THE ONE THING, t’auras droit à une astuce de dingue pour débrancher la question de l’argent dans la tête de ton prospect 😉

C’est parti 🙌

Comment être à l’aise pour parler d’argent ?

1. La focalisation

Comme on l’a vu la semaine dernière, la petite voix dans ta tête a un énorme pouvoir sur la manière dont tu vis les choses.

Donc quand tu penses à l’argent, sur quoi tu te focalises ?

Y’a un biais cognitif qui s’appelle « l’aversion à la perte ».
Il est sur-puissant.

J’te mets mon billet que quand tu penses à l’argent tu te focalises sur l’idée d’en perdre, ou de pas en avoir assez pour subvenir à tes besoins.

C’est clairement pas le bon mindset.

Alors si c’est ton cas, dis-toi ce truc : l’argent n’est pas le problème.

Le problème, c’est ta relation à l’argent.

Parce que la manière dont l’argent était perçu par tes parents quand t’étais môme a conditionné ta façon de l’appréhender aujourd’hui.

Souviens-toi : rien n’est définitif.
Les construction mentales que tu as reçues en héritage, t’as le droit de les changer.

Mon conseil : si ça te titille, alors cherche la cause profonde.
Quel modèle de relation as-tu eu dans ton enfance ?
Comment pourrais-tu prendre le contrepied de ce modèle aujourd’hui ?

2. L’identification

La plupart du temps, ce qui fait peur, c’est l’idée de rater un deal parce qu’on est trop cher.

Or tu vois, quand je l’écris comme ça, j’utilise l’auxiliaire être, et pas l’auxiliaire avoir.

Reconnais que ça ferait bizarre de dire « on a une offre trop onéreuse ».
En même temps, ce serait plus juste.

Le truc, c’est que si tu t’identifies à ton offre, alors quand ta propale est déclinée, c’est toi qui est rejeté(e).
Nb. idem quand tu demandes une rétro plus élevée et que tu te prends un vent.

C’est le genre de coup de poignard dont tu as du mal à te remettre.

Pourquoi c’est si dur de ne pas s’identifier ?
Encore à cause des biais.

Celui là s’appelle : l’erreur fondamentale d’attribution.
Il consiste à attribuer à un événement une cause subjective plutôt qu’objective.

Une voiture te dépasse à 180 sur l’autoroute ? C’est un connard.
Tu ne vas pas chercher à te demander si ce serait pas une femme enceinte qui vient de perdre les eaux et qui se dépêche de rejoindre la prochaine sortie.
Non. Voiture dangereuse = connard. Peu importe le contexte.

Ton prospect te dit qu’il va plutôt travailler avec ton concurrent direct ? C’est un connard (j’te laisse choisir lequel).
Et surtout : j’suis trop nul(le), j’y arriverai jamais, je sais pas vendre, etc.

Souviens-toi : un biais c’est comme une illusion d’optique. Même quand tu connais le truc, tu peux pas t’empêcher de tomber dans le panneau.

Mon conseil : si ça t’arrive, c’est normal. Dis-toi simplement que tu n’es pas ton offre. Tu es beaucoup plus vaste que ça.

Ah, et dis-toi aussi que tu n’es pas responsable de la relation qu’entretient ton prospect avec l’argent (cf. supra 😉)

3. La projection

Si ton offre est en béton armé, t’auras aucun mal à la vendre.
Si les gens font la queue et s’inscrivent sur une liste d’attente pour pouvoir bosser avec toi, t’auras plus aucun problème d’argent.

J’ai une super nouvelle pour toi :

Ton offre est en béton armé 🤗
Les gens font la queue et sont prêts à attendre des mois rien que pour pouvoir bosser avec toi 😎

Ça te fait quoi de te dire ça ?

Ici on joue sur un truc physiologique : le cerveau ne sait pas faire la différence entre une image et la réalité.

C’est pourquoi quand tu vois un film triste, t’as envie de chialer.

Souviens-toi : ce que tu imagines produit dans ton cerveau la même chose que si tu le vivais vraiment.

Mon conseil : la prochaine fois que tu feras un entretien de vente, imagine que ton offre est sublime, et que la personne meurt d’envie de bosser avec toi.

Tu seras plus détendu(e), et tu auras moins de mal à parler de tes tarifs (testé et approuvé par bon nombre de mes clients depuis 12 ans).

Après c’est sûr que si t’as une offre toute pourrie y’a un autre travail à faire d’abord… mais cette NL est déjà beaucoup trop longue, on abordera ça une autre fois 😉

­

---

THE ONE THING

Bon, j’espère qu’au moins un de ces 3 hacks te servira pour la prochaine fois.

Just in case, j’te donne une technique de Jedi pour décorréler l’argent de ton offre dans la tête du prospect.

Après l’avoir écouté et avoir compris ce dont il avait besoin, pose-lui cette question :

« En fait ce qu’il vous faudrait, ce serait [ta proposition de valeur qui répond parfaitement à son besoin]. C’est bien ça ? »

Et s’il répond oui, alors enchaîne avec

«  Qu’est-ce que ça aurait comme valeur pour vous si vous aviez ça »

9 fois sur 10 il te demandera « Vous voulez dire, en termes d’argent ? »

Et là, le coup de grâce :

« Non justement. Oubliez l’argent un instant. Qu’est-ce qui changerait dans votre vie si vous aviez ça ? »

Boum.

Tu viens de débrancher la notion d’argent de sa réflexion sur ton offre.

Il te dira alors ce que ça lui apportera vraiment. Derrière, tu peux placer ton tarif sans que ça lui fasse mal, il est déjà ancré sur les bénéfices réels de ton offre.

IM-PA-RABLE 🤓

Et voilà, j’ai hâte que tu me racontes comment ça aura marché pour toi !

Passe une bonne semaine et n’hésite pas à m’écrire si t’as des questions.

Cheers 🙌

Mika