EDIT : cet article date de 2014 et vous êtes toujours nombreux à le consulter quotidiennement ! Le fond de l’article reste pertinent (à nos yeux) mais depuis quelques années non seulement la profession d’avocat n’a cessé d’évoluer mais notre cabinet aussi ! Suivez ce lien pour en savoir un peu plus…
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En 2008, TNS-Sofres a réalisé une étude sur la concurrence et la compétitivité des avocats pour le Conseil National des Barreaux (C.N.B.) et le Barreau de Paris.
Les résultats ne sont pas très surprenants. Voici, pour les avocats interrogés, quels étaient les enjeux prioritaires pour le développement et la compétitivité de leur cabinet :
- la fidélisation de la clientèle
- l’optimisation de l’organisation
- le développement commercial
- l’amélioration de la communication
Ce n’est un secret pour personne… l’avocat est bel et bien devenu un chef d’entreprise
Et même s’il est encadré par une déontologie qui limite sa liberté de mouvements (en même temps qu’elle protège son indépendance et la spécificité de sa profession), il doit quand même se doter d’outils pour développer son cabinet. L’étude de 2008 permet sur ce point de mettre en lumière une donnée fondamentale : sur les 4 enjeux prioritaires, 88% des avocats qui ont engagé des actions ont obtenu des résultats.
Mais à y regarder de plus près, il apparaît que seulement 52% des avocats ont choisi d’agir. 7% d’entre eux auraient aimé le faire mais pensent ne pas en avoir les moyens, et les autres, soit 41% des avocats interrogés, se positionnent entre « nous avons commencé à y réfléchir » et « nous n’y avons jamais pensé » en passant par « cela ne nous concerne pas »…
Que disent ces chiffres ?
Cela montre que seule la moitié des avocats interrogés a choisi d’agir. Car c’est bien une question de choix, et aucun avocat ne se lève le matin en se disant « pourvu que mon cabinet ne se développe pas aujourd’hui ».
Il y a fort à espérer que cette tendance a évolué depuis 2008, que les presque 3000 avocats qui embrassent cette profession chaque année sont sensibles à la dimension commerciale et économique de leur métier, et conscients de la nécessité de trouver de nouveaux outils pour faire face à une concurrence accrue. Nous avons d’ailleurs participé aujourd’hui, jeudi 20 mars 2014, à la « Journée du bonheur » organisée par le Barreau de Paris où nous avons animé des sessions de coaching et rencontré des dizaines d’avocats désireux de moderniser l’exercice de leur profession.
Cela étant, la crise, en réveillant les consciences, peut également avoir joué le rôle de l’avocat du diable, en persuadant les avocats qu’ils n’avaient pas le temps ni les moyens d’investir dans ce type d’actions.
Or précisément, c’est en investissant dans l’optimisation de leur organisation que les avocats gagneront le temps suffisant pour entreprendre les autres actions qui leur permettraient de développer leur cabinet.
Un coaching permet de repenser son métier et d’appréhender progressivement les implications d’être avocat ET chef d’entreprise, car ces compétences de gestion et de développement commercial ne s’apprennent pas à l’école du Barreau. Bien sur, il existe également des actions à plus court terme et faciles à mettre en place qui ne nécessitent pas le recours à un coach.
En voici quelques exemples :
Sur la fidélisation de la clientèle
Objectif : mieux répondre aux attentes des clients, susciter des recommandations
Plan d’actions : mise en place d’un questionnaire de satisfaction, identification des clients cibles, analyse des réponses, définition d’une stratégie en interne ;
Sur l’optimisation de l’organisation
Objectif : améliorer les processus pour fluidifier les relations et le travail
Plan d’actions : identification des processus en œuvre dans le cabinet sur les plans administratifs et humains, rédaction d’un sondage interne « feu tricolore » (ce qu’il faut continuer de faire, ce qu’il faut changer, ce qu’il faut arrêter), impliquer tous les collaborateurs et salariés, analyser les réponses et améliorer les processus ;
Sur le développement commercial
Objectif : développer son portefeuille clients et asseoir son expertise sur un domaine aux yeux de clients potentiels
Plan d’actions : organiser un petit déjeuner sur un thème précis dans les locaux du cabinet, inviter les clients existants susceptibles d’être intéressés, des confrères, des spécialistes non juristes du thème en question, annoncer l’événement sur le site du cabinet, rédiger un compte-rendu à l’issue de l’événement et l’envoyer à toutes les personnes présentes ;
La liste pourrait être bien plus longue. Il ne s’agit ici que d’exemples, mais en investissant seulement une vingtaine de minutes à cette réflexion nous prenons le pari que chaque cabinet d’avocats trouvera des actions simples à mettre en œuvre et qui pourront rapporter énormément.
En économie, la « loi de Pareto » postule que 80% des résultats que nous obtenons ne proviennent que de 20% des ressources que nous avons mobilisées.
En conclusion, nous invitons l’avocat chef d’entreprise à se poser ces questions : sur quoi vais-je porter mes efforts, quels sont les 20% de mes actions qui me permettent d’obtenir 80% de mes résultats, et comment vais-je transformer cette tendance pour mon cabinet ?